Как стать партнером авиакомпании по продаже билетов?

Как стать партнером авиакомпании по продаже билетов?

Автор: Надежда Сергеева, директор по продажам Авиа Центр

Продажа авиабилетов может стать отдельным направлением бизнеса или дополнить уже существующие услуги туристического агентства, туроператора, компании по организации деловых поездок и других участников туристического рынка.

Однако одного желания продавать авиаперевозки недостаточно. Нужно получить доступ к авиационному контенту, определить порядок расчётов, подготовить сотрудников, организовать оформление билетов и выстроить работу с обменами, возвратами и другими обращениями пассажиров.

При этом заключать собственное соглашение с каждой авиакомпанией необязательно. Начать работу можно по одной из двух основных моделей: стать прямым агентом перевозчика или подключиться к продажам в качестве субагента через консолидатора.

Выбор зависит от опыта компании, предполагаемого объёма продаж, финансовых возможностей и готовности самостоятельно отвечать за технологические и операционные процессы.

Агентское соглашение обязательно заключать, чтобы стать партнёром авиакомпании?

Здесь могут быть разные форматы сотрудничества. На практике важно сразу определить, какие задачи планирует выполнять компания и какие права ей необходимы.

Первый вариант. Заключить прямое агентское соглашение с перевозчиком. В этом случае продавец взаимодействует с авиакомпанией непосредственно и выполняет установленные ею коммерческие, финансовые и технологические требования.

Второй вариант. Стать субагентом крупного аккредитованного агента или консолидатора. Компания получает доступ к контенту и инструментам оформления через инфраструктуру партнёра, не заключая отдельный договор с каждым перевозчиком.

Третий вариант. Организовать онлайн-продажи через сайт, приложение или другой цифровой канал. Однако способ взаимодействия с покупателем не заменяет юридическую модель. Даже при полностью автоматизированной продаже необходимо определить, кто предоставляет авиационный контент, на чьём билетном стоке оформляется перевозка, кто принимает оплату и кто обслуживает заказ после выписки.

Поэтому перед запуском необходимо разделить два понятия:

Прямой агент авиакомпании

Прямой агент авиакомпании заключает договор непосредственно с перевозчиком и получает право продавать его услуги на согласованных условиях.

Авиакомпания самостоятельно определяет требования к потенциальным партнёрам. Обычно оцениваются юридический статус организации, опыт работы на туристическом рынке, предполагаемые объёмы продаж, финансовая устойчивость, квалификация сотрудников и наличие необходимой технической инфраструктуры.

Перевозчик также может запросить сведения о точках продаж, используемых системах бронирования, порядке обработки персональных данных и способах обслуживания клиентов.

После заключения договора агент обязан соблюдать правила авиакомпании, корректно оформлять перевозочные документы, своевременно перечислять денежные средства и предоставлять необходимую отчётность. Требования могут включать финансовое обеспечение исполнения обязательств, но его форма и размер устанавливаются индивидуально.

Для некоторых моделей международной работы может потребоваться аккредитация IATA и участие в системе взаиморасчётов BSP. Однако аккредитация IATA нужна не для каждого формата продажи авиабилетов. Её необходимость зависит от рынка, способа оформления, договорных отношений и выбранной расчётной схемы.

Прямое сотрудничество может быть оправдано, если компания:

Для нового или небольшого агентства прямой договор не всегда становится оптимальной точкой старта. Подключение к каждой авиакомпании требует времени, а наличие соглашения с одним перевозчиком не обеспечивает доступ ко всему необходимому рынку предложений.

Субагент - возможность начать без отдельных договоров с перевозчиками

Субагент по продаже авиабилетов работает по договору с агентом или консолидатором, у которого уже есть необходимые соглашения, аккредитации и технологическая инфраструктура.

Вместо самостоятельного подключения к каждому перевозчику субагент получает доступ к согласованному набору авиационного контента через партнёра. В зависимости от условий сотрудничества это могут быть классические системы бронирования, прямые пульты, NDC-каналы и другие профессиональные инструменты.

Именно поэтому субагентскую модель часто выбирают компании, которые только запускают продажу авиабилетов или хотят расширить уже существующий туристический бизнес.

Работа через консолидатора позволяет сосредоточиться на поиске клиентов и обслуживании заявок, не выстраивая с нуля всю инфраструктуру взаимодействия с авиакомпаниями.

При этом субагент остаётся полноценным участником процесса. Ему необходимо соблюдать правила оформления, обеспечивать корректность данных пассажиров, контролировать сроки, информировать клиентов об условиях тарифа и правильно обрабатывать обращения после продажи.

Распределение обязанностей между агентом и субагентом фиксируется в договоре. Например, полномочия по самостоятельной выписке, возвратам и обменам могут различаться в зависимости от уровня доступа, квалификации сотрудников и используемой технологии.

Чем агент отличается от субагента

Главное различие заключается в том, с кем у продавца заключён договор и через чью инфраструктуру производится оформление.

Агент авиакомпании взаимодействует непосредственно с перевозчиком. Он самостоятельно выполняет требования авиакомпании, организует расчёты и несёт ответственность в пределах агентского соглашения.

Субагент заключает договор с агентом или консолидатором. Доступ к контенту, билетным стокам и профессиональным инструментам предоставляется в рамках этого сотрудничества.

Прямой агент получает больше самостоятельности, но принимает на себя и больше обязательств. Субагентская модель обычно требует меньше ресурсов на запуск, однако порядок работы и доступные операции определяются условиями договора с консолидатором.

Выбирать модель нужно не по формальному статусу, а по бизнес-задачам. Для компании важнее получить подходящий контент, понятную схему расчётов, надёжную техническую среду и поддержку по сложным операциям.

Продажей авиабилетов кто может заниматься?

Подключение к продажам может быть актуально для разных участников туристического и делового рынка.

Чаще всего такую услугу развивают:

Точный перечень допустимых организационно-правовых форм и документов зависит от требований партнёра и юрисдикции, в которой работает продавец.

Перед заключением договора консолидатор может проверить регистрационные документы компании, деловую репутацию, финансовое состояние, опыт сотрудников и предполагаемую модель продаж.

Что потребуется для начала работы

Чтобы начать продавать авиабилеты, необходимо подготовить не только документы, но и сам процесс обслуживания клиентов.

Определить целевую аудиторию

Сначала следует понять, кому компания будет продавать перевозки. Это могут быть частные пассажиры, туристы, корпоративные заказчики, группы или клиенты, приобретающие авиабилеты вместе с другими услугами.

От целевой аудитории зависят ассортимент, часы поддержки, способы оплаты и требования к компетенциям сотрудников.

Например, продажа простых перелётов частным пассажирам и организация сложных маршрутов для корпоративных клиентов требуют разного уровня подготовки.

Выбрать каналы продаж

Авиабилеты можно продавать в офисе, дистанционно или одновременно через несколько каналов.

Офлайн-авиакасса подходит компаниям, клиентам которых важно личное обслуживание. Для её работы потребуются помещение, оборудование, сотрудники и понятный порядок приёма платежей.

Онлайн-продажа авиабилетов может осуществляться через сайт, приложение или удалённого менеджера. В этом случае особое значение имеют стабильная техническая интеграция, защита персональных данных и оперативная поддержка.

Гибридная модель объединяет оба подхода: клиент может обратиться к менеджеру или самостоятельно найти предложение через цифровой интерфейс.

Подготовить сотрудников

Работа с авиабилетами не заканчивается поиском рейса и получением оплаты. Специалист должен понимать структуру тарифа, правила перевозчика, сроки оформления и условия применения билета.

Особенно важна квалификация при работе со сложными маршрутами, стыковками, дополнительными услугами, обменами, возвратами и нештатными изменениями расписания.

В зависимости от выбранной модели сотрудникам могут потребоваться навыки работы с GDS, NDC-решениями, терминалами бронирования и интерфейсами партнёра.

Если опыта недостаточно, до запуска продаж необходимо предусмотреть обучение.

Настроить финансовую схему

Порядок расчётов зависит от договора. Компания может работать по предоплате, использовать депозит или другую согласованную схему.

До начала продаж необходимо определить:

Компания должна заранее понимать, какие средства потребуются для стабильной работы, особенно в периоды повышенного спроса.

Организовать послепродажное обслуживание

После оформления билета пассажир может запросить изменение даты, возврат, исправление допустимых данных или добавление дополнительной услуги. Кроме того, авиакомпания может изменить расписание или отменить рейс.

Поэтому перед запуском важно определить, кто будет сопровождать заказ после продажи и как клиент сможет обратиться за помощью.

Продажа авиабилетов для агентств должна включать не только выписку, но и понятный порядок работы с дальнейшими запросами.

Какие документы могут потребоваться

Универсального пакета документов для всех моделей сотрудничества не существует. Перечень зависит от требований авиакомпании, агента или консолидатора.

Как правило, у потенциального партнёра могут запросить:

Если планируется стационарная касса, дополнительно могут понадобиться документы на помещение. При онлайн-продажах партнёр может запросить информацию о сайте, защите данных и используемых платёжных инструментах.

Точный список необходимо уточнять до подачи заявки, поскольку требования разных организаций отличаются.

Какие технологии используются для продажи авиабилетов

Профессиональные продавцы работают с несколькими источниками авиационного контента. Одного канала не всегда достаточно, поскольку ассортимент, тарифы и дополнительные услуги могут различаться.

GDS для агентств — это глобальная дистрибутивная система, через которую можно искать варианты перевозки, создавать бронирования, оформлять билеты и выполнять разрешённые операции с заказами.

Работа в GDS требует подготовки. Кассир должен знать команды или интерфейс системы, понимать правила оформления и внимательно контролировать каждое действие.

NDC для туристических агентств предоставляет доступ к предложениям перевозчиков в современном формате обмена данными. Через NDC авиакомпания может передавать тарифы, дополнительные услуги и специальный контент.

NDC не всегда заменяет GDS. На практике разные технологии могут использоваться одновременно, дополняя друг друга.

Прямые пульты. В некоторых моделях агентствам предоставляется доступ к рабочим пультам отдельных систем или перевозчиков. Такой формат может быть полезен для получения определённого контента и выполнения операций в профессиональной среде.

Для удобной работы с несколькими пультами Авиа Центр развивает PNR DRIVE — решение, которое объединяет доступные рабочие пульты в одном окне и помогает организовать ежедневную работу авиакассира.

Можно ли продавать авиабилеты через собственный сайт

Да, но наличие сайта само по себе не даёт права оформлять перевозки. Сначала необходимо определить юридическую и технологическую модель: заключить договор, получить доступ к контенту и настроить процесс оплаты и обслуживания.

На сайт может быть подключена форма поиска или более глубокая интеграция. Возможности зависят от решения, которое предоставляет партнёр.

Перед запуском онлайн-кассы авиабилетов необходимо проверить:

Также важно учитывать посещаемость сайта и стоимость привлечения клиента. Техническое подключение формы поиска не гарантирует продажи без продвижения, полезного контента и понятного предложения для аудитории.

Из чего складывается доход продавца авиабилетов

Распространённое заблуждение заключается в том, что агент всегда получает значительную комиссию от авиакомпании. На практике экономика продаж может быть устроена по-разному.

Доход компании может формироваться из:

Размер вознаграждения и возможность устанавливать собственный сервисный сбор определяются договором, применимыми правилами и законодательством.

При расчёте экономики нужно учитывать не только доход с билета, но и расходы: оплату труда, привлечение клиентов, эквайринг, технические решения, поддержку и обработку операций после продажи.

Особенно важно учитывать трудозатраты на обмены, возвраты и нестандартные обращения. Продажа может выглядеть прибыльной на этапе оформления, но оказаться убыточной, если стоимость дальнейшего обслуживания не была заложена в финансовую модель.

Что выбрать начинающему продавцу

Для компании без опыта и устойчивых объёмов прямое сотрудничество с несколькими перевозчиками может оказаться слишком сложным. Потребуются отдельные договоры, финансовое обеспечение, технологические подключения и соблюдение требований каждого партнёра.

В такой ситуации работа по субагентскому договору часто становится более доступным способом выхода на рынок. Компания получает инфраструктуру для продаж и может постепенно развивать компетенции, не создавая все процессы самостоятельно.

Организации с опытной командой, стабильным оборотом и значительными объёмами могут рассматривать прямые соглашения с отдельными перевозчиками. При этом прямые договоры и работа через консолидатора не всегда исключают друг друга: разные каналы могут использоваться для решения разных коммерческих задач, если это допускают условия заключённых соглашений.

Как подключиться к Авиа Центру

Авиа Центр предоставляет профессиональным участникам туристического рынка доступ к международному авиационному контенту и различным форматам работы.

Агентствам и субагентам доступны:

Чтобы подобрать подходящий формат, необходимо оставить заявку на сайте Авиа Центра или связаться с командой по указанным контактам. Специалисты уточнят бизнес-модель, предполагаемые объёмы и задачи компании, после чего расскажут о доступных вариантах подключения.

Порядок запуска зависит от выбранного решения. Обычно он включает проверку документов, согласование коммерческих условий, подписание договора, настройку доступов и подготовку сотрудников.

СТАТЬ ПАРТНЕРОМ

Оставьте заявку, чтобы подобрать подходящий формат работы с авиационным контентом и узнать условия подключения.

Частые вопросы

Можно ли продавать авиабилеты без прямого договора с авиакомпанией?

Компания может заключить субагентский договор с аккредитованным агентом или консолидатором и получить доступ к авиационному контенту через его инфраструктуру. Заключать отдельное соглашение с каждым перевозчиком в этом случае не требуется.

Кто такой субагент по продаже авиабилетов?

Субагент по продаже авиабилетов - это компания, которая работает по договору с агентом или консолидатором. Она продаёт перевозки с использованием предоставленных партнёром технологий, контента и условий оформления.

Чем субагент отличается от прямого агента авиакомпании?

Прямой агент заключает соглашение непосредственно с авиакомпанией. Субагент работает через консолидатора или другого агента. Различаются порядок расчётов, объём полномочий, требования к продавцу и ответственность сторон.

Нужна ли аккредитация IATA для продажи авиабилетов?

Не всегда. Необходимость аккредитации зависит от выбранной бизнес-модели, рынка и способа оформления. При работе через консолидатора субагент обычно использует инфраструктуру и аккредитации партнёра. Для некоторых форматов прямой работы и участия в BSP может потребоваться собственная аккредитация.

Можно ли открыть авиакассу без опыта?

Юридическая возможность заключения договора зависит от требований выбранного партнёра. Однако без подготовленных сотрудников начинать самостоятельное оформление рискованно. Специалисты должны понимать правила тарифов, порядок бронирования, выписки, обмена и возврата билетов.

Обязательно ли открывать офис для продажи авиабилетов?

Не всегда. Продажи могут осуществляться дистанционно через сайт, приложение или менеджеров. Необходимость офиса зависит от бизнес-модели, требований партнёра и способа обслуживания клиентов.

Можно ли продавать авиабилеты на своём сайте?

Да, если компания заключила необходимый договор и подключила подходящее технологическое решение. Также нужно организовать оплату, передачу документов, защиту персональных данных и обслуживание клиентов после покупки.

Какие системы используются для оформления авиабилетов?

Агентства могут работать через GDS, NDC-решения и прямые пульты. Доступный набор инструментов зависит от договора, подключённого контента и полномочий конкретного пользователя.

Кто занимается обменом и возвратом билета?

Порядок зависит от договора между субагентом и консолидатором. Некоторые операции продавец может выполнять самостоятельно, для других потребуется обращение к специалистам партнёра. Условия обмена и возврата определяются правилами тарифа и перевозчика.

Как агентство зарабатывает на авиабилетах?

Доход может складываться из агентского вознаграждения, сервисных сборов, дополнительных услуг и коммерческих условий, зависящих от объёма продаж. Финансовая модель определяется договором и должна учитывать расходы на оформление и дальнейшее обслуживание заказа.

Можно ли продавать билеты нескольких авиакомпаний?

Да. Подключение к GDS, NDC и другим каналам позволяет работать с предложениями разных перевозчиков. Конкретный набор авиакомпаний зависит от доступного контента и условий подключения.

Как стать субагентом Авиа Центра?

Необходимо оставить заявку на сайте Авиа Центра и предоставить информацию о компании. Специалисты уточнят задачи, предложат подходящий формат работы и расскажут о документах, коммерческих условиях и порядке запуска.